200多個品種暢銷27個國家和地區(qū)，成為深受外國客戶信賴的中藥品牌，尤其在東歐——
“佛慈”是國藥的代名詞

　　甘肅是全國中藥材主要產(chǎn)區(qū)之一，共有野生藥材951種，位居全國第二。其中“岷歸”、“文黨”以其產(chǎn)量多、質(zhì)量優(yōu)等特點(diǎn)，成為聞名中外的出口藥材。雖然豐富的藥材資源為甘肅發(fā)展醫(yī)藥工業(yè)提供了良好的條件，但就目前來看甘肅仍屬于原始型的創(chuàng)匯出口，藥品出口更是如此。而蘭州佛慈制藥股份有限公司則是甘肅外貿(mào)出口企業(yè)中的一個“另類”：她是甘肅最早一家擁有進(jìn)出口經(jīng)營資格，可將藥材進(jìn)行深加工，以高新技術(shù)產(chǎn)品出口為主的企業(yè)。佛慈出口的產(chǎn)品遠(yuǎn)銷27個國家，出口中藥品種達(dá)300多個，是目前全國制藥企業(yè)中出口中藥品種最多、覆蓋面最廣的企業(yè)。但或許很多人都不知道，在佛慈創(chuàng)立之初其產(chǎn)品便已遠(yuǎn)銷海外，經(jīng)過近80年的努力，佛慈在外國人眼中早已成為中藥的代名詞，成為蘭州這座城市的縮影。

　　蘭州藥丸等于佛慈產(chǎn)品

　　早在上世紀(jì)30年代初，佛慈產(chǎn)品即開始銷往東南亞、日本一帶。佛慈產(chǎn)品以“選材地道、工藝精良、療效確切、服用方便”深受海外華人信賴。在1931年出版的《科學(xué)國藥》雜志上有這樣一段話對佛慈出口產(chǎn)品進(jìn)行了評價：“發(fā)行以來，用者稱譽(yù)，風(fēng)行遐邇，供不應(yīng)求。”短短的十六個字便將佛慈產(chǎn)品熱銷海外體現(xiàn)的淋漓盡致。
　　佛慈在上海建廠之初，產(chǎn)品便開始出口東南亞、香港、新加坡等地。經(jīng)過近80年的改革創(chuàng)新，佛慈仍與當(dāng)初的許多客戶保持著良好的業(yè)務(wù)往來。例如香港佛慈藥廠有限公司、新加坡裕豐行等一級經(jīng)銷商都已由三代人來經(jīng)營。文革時期，佛慈更名為“東風(fēng)制藥廠”繼續(xù)經(jīng)營，曾一度終止了外貿(mào)出口。由于當(dāng)時企業(yè)沒有自主出口經(jīng)營權(quán)，佛慈便通過經(jīng)由當(dāng)時的甘肅土畜產(chǎn)進(jìn)出口公司分離出來的甘肅醫(yī)藥保健品進(jìn)出口公司代理出口業(yè)務(wù)。1991年，在佛慈與美國美威行合作成立了南北藥業(yè)有限公司后，才使得自己真正擁有了出口經(jīng)營權(quán)，得以自主出口。
　　“墻內(nèi)開花墻外香”。許多人都知道，自佛慈建廠以來，她在國外的知名度一直比國內(nèi)的要高很多。佛慈國際貿(mào)易部部長林慧芳告訴記者，他們在與印尼客戶簽約時，客戶在訂單上寫的并不是佛慈的產(chǎn)品名稱，而是“蘭州藥丸”。這里客戶所簽的“蘭州藥丸”就是代指佛慈產(chǎn)品。因?yàn)樵谒麄兛磥恚鸫染褪侵谐伤幍拇~，是蘭州的代名詞，除此以外他們并不知道其他的中藥品牌。

　　多種類廣覆蓋　佛慈產(chǎn)品遍布全球

　　作為第一個把中藥制劑出口國外的企業(yè)，佛慈已連續(xù)10年被中國醫(yī)藥保健品進(jìn)出口商會評為“中成藥出口企業(yè)十強(qiáng)”，其每年出口量都保持在270——280萬美金左右，占甘肅制藥企業(yè)出口量的95%之多。
　　佛慈目前出口產(chǎn)品中現(xiàn)有48個批準(zhǔn)文號產(chǎn)品，加上加工產(chǎn)品共達(dá)300多個產(chǎn)品種類。佛慈牌濃縮丸系列中成藥被譽(yù)為中國中藥名品，行銷全國并出口至美國、加拿大、日本、新加坡、印尼、泰國、馬來西亞，德國、荷蘭、新西蘭、澳大利亞等27個國家和地區(qū)，是目前中國中藥出口時間最早、出口品種最多的企業(yè)。出口專用“岷山”牌商標(biāo)被列為國家重點(diǎn)保護(hù)商標(biāo)，已在27個國家取得國際注冊。近年來，隨著世界各國對中國傳統(tǒng)中藥治療價值的重新認(rèn)識，植物提取物成為市場新貴，佛慈中藥復(fù)方提取物已進(jìn)入美國市場，增長勢頭漸好。
　　2008年金融危機(jī)席卷全球，外貿(mào)出口頗受影響。在這一危急時刻，佛慈為了擴(kuò)大市場，也頗下了一番功夫。公司除了在劑型上增加種類，提高科技含量外，還將濃縮粉產(chǎn)量增加，使品牌與品質(zhì)都有大幅度提升。我們有理由相信，在源源不斷的高科技支持下，佛慈將迎來自己發(fā)展的新一輪高峰

“佛慈”創(chuàng)新營銷理念，將國內(nèi)市場重新劃分為六大片區(qū)，提出——
　　橫向到邊 縱向到底

   盡管“佛慈”的美譽(yù)早已漂洋過海，但佛慈卻從未忽視過國內(nèi)銷售市場，在一線中藥產(chǎn)品的銷售上名列前茅，哪怕是在上海、廣東、深圳等地也敢和同仁堂這樣的行業(yè)巨頭“一較高低”。有付出必有回報，逐漸成熟的國內(nèi)銷售市場，讓佛慈品牌深入人心，懷著“誠信做人、誠信做事、誠信辦企業(yè)”的信念，承載著消費(fèi)者與合作商的信賴，蘭州佛慈制藥股份有限公司在國內(nèi)銷售市場始終追求“橫向到邊，縱向到底”的營銷理念。

質(zhì)量過硬　備受一級經(jīng)銷商青睞

    蘭州大信藥業(yè)有限公司（以下簡稱大信）是蘭州唯一一家代理佛慈“大蜜丸”的一級經(jīng)銷商，“我們和佛慈合作了10年，現(xiàn)在能成為他們的一級經(jīng)銷商，感到自豪。”一踏進(jìn)副總經(jīng)理侯正茂的辦公室，就聽到這樣一番發(fā)自內(nèi)心的話。談話間，當(dāng)記者端起茶水時，卻發(fā)現(xiàn)盛水的紙杯上印有“國藥佛慈，慈心好藥”幾個字，看到記者注意起紙杯來，侯總便打趣地說：“我們每次訂大蜜丸，佛慈都會送紙杯，給我們省了一大筆買紙杯的錢。”雖然這只是一句玩笑話，但話匣子一下被打開了，“1997年和佛慈的合作比較辛苦，那時我們背著麻袋，揣著現(xiàn)金去佛慈排隊換藥，最害怕排幾個小時的隊卻得知沒貨了。以前佛慈的制藥水平跟不上，經(jīng)常出現(xiàn)斷貨、供不應(yīng)求的現(xiàn)象，但就是這樣的條件，我們?nèi)詧猿趾献鳎驗(yàn)榇笮判睦镉袛?shù)，品牌藥質(zhì)量過硬。”說到這，侯總眼中充滿希望，“是堅定的信念讓大信和佛慈合作至今，現(xiàn)在的佛慈真正與市場接軌，通過工藝改進(jìn)、技術(shù)革新、生產(chǎn)能力的提高和產(chǎn)品市場分析等，他們越來越重視經(jīng)銷商，而我們之間也早已不是生產(chǎn)和銷售的關(guān)系，更像是一體化，佛慈是基礎(chǔ)，大信是門墊。”采訪中，讓記者感受深刻的是，“做藥就是做良心”這句話。因?yàn)橛泄餐哪繕?biāo)和信念，大信與佛慈的合作極具“人情味”，工作上是好伙伴，私下也是好朋友，“昨天我們還和佛慈的人在一起，飯桌上大家對做藥品一定要有責(zé)任感和職業(yè)道德達(dá)成共識，放心藥才能讓老百姓認(rèn)可，才會有市場。”

務(wù)實(shí)轉(zhuǎn)變　打造營銷新理念

    蘭州新光藥業(yè)有限公司總經(jīng)理譚棟來，作為蘭州有名的豫商，憑一雙勤勞的手和一顆赤誠的心，在甘青寧藥材銷售市場穩(wěn)坐一席之地，該公司也是佛慈的二級銷售商。“做藥材的人，哪個不知道佛慈，當(dāng)年剛進(jìn)入蘭州時的目標(biāo)，就是想看看佛慈老總長啥樣。”盡管只有30多歲，但售藥工齡卻長達(dá)20多年的譚總，風(fēng)趣幽默，頓時讓采訪氣氛變得輕松起來，“那時，佛慈是國營單位，只有藥材站才能銷售他們的藥品，根本輪不上我們這樣的私營單位。”時過境遷，出初茅廬時的夢想不但實(shí)現(xiàn)，新光藥業(yè)還和佛慈成了長期合作伙伴，譚總簡單地用“務(wù)實(shí)”二字，概括了一家國有企業(yè)營銷理念最大的轉(zhuǎn)變，“合作初期，我們只能和銷售公司接觸，但現(xiàn)在我們可以直接接觸廠家，任何信息都可以在第一時間反饋上去。現(xiàn)在的佛慈很務(wù)實(shí)，一把手親自抓銷售，經(jīng)常下來與銷售商溝通，去藥店考察，真正做到一級覆蓋二級，二級覆蓋終端。”在譚總看來，百年老企業(yè)能有這樣的轉(zhuǎn)變，值得驕傲，正因?yàn)椴粩嗵剿骱蛣?chuàng)新，佛慈始終未能“掉隊”。“不論在哪個城市，拿不到第一品牌的藥，就不能稱之為成功的經(jīng)銷商。銷售佛慈的藥品，可以提升企業(yè)形象，帶動其他藥品銷售，我們就愿意和這樣的誠信企業(yè)簽訂協(xié)議。”譚總邊說邊拉開抽屜，拿出一瓶佛慈六味地黃丸風(fēng)趣地說：“打牌時，我就吃這個，有助于精力旺盛，贏個大滿貫。”

由點(diǎn)及面　把藥品鋪向全國市場

    “陳總是半個佛慈人，也是所有經(jīng)銷商中和佛慈感情最深的一個。”在商務(wù)經(jīng)理李紅的介紹下，記者對蘭州旭東藥業(yè)有限公司總經(jīng)理陳威有了初步認(rèn)識，因?yàn)槟赣H是佛慈的老員工，所以陳總從小是聞著中藥味長大的。中藥世家出身，深受家庭影響，獨(dú)立開辦醫(yī)藥公司并與佛慈合作4年，成為濃縮丸的一級經(jīng)銷商。乍一看，陳總文質(zhì)彬彬，但聊起中藥來卻頭頭是道，“一些廠家的六味地黃丸批發(fā)價1到2元，連成本都出不來，我就不信，他們能用上等的熟地黃、山茱萸、山藥、澤瀉、丹皮、茯苓，次品藥我從來都不代理。”陳總激動地說，名優(yōu)藥品的毛利潤只有10%—15%，但就算利潤再低，他也不愿去代理高額利潤的劣質(zhì)藥。“確切地說，他去年才和佛慈正式簽訂成為其一級經(jīng)銷商的協(xié)議，在此之前，有好多中間商都能代理他們的產(chǎn)品，但佛慈積極開拓思路，借鑒南方經(jīng)驗(yàn)，建立銷售渠道的管理，建立一、二級分銷商，由點(diǎn)及面，把產(chǎn)品鋪向全國市場。”由于生在佛慈，長在佛慈，陳總談起目前佛慈的銷售方向，甚至比內(nèi)部銷售人員還專業(yè)：“西北市場已經(jīng)成熟，要以這里為核心，以中原和華東市場為重點(diǎn)，并逐步打開湖南、湖北與西南市場。”

決勝終端　良心藥與顧客心貼心

   “決勝終端”，佛慈的銷售精英們，經(jīng)常會把這句話掛在嘴邊。說到終端市場，不得不提蘭州藥品零售市場的一匹“黑馬”——惠仁堂。蘭州惠仁堂藥業(yè)連鎖有限公司從1994年進(jìn)入藥品零售市場，“入市”不久就開始與佛慈的漫漫合作之路。在佛慈商務(wù)經(jīng)理的引薦下，記者終于見到百忙之中的老總張虎。起初張總的話并不多，但和佛慈的工作人員聊起未來的發(fā)展，他馬上變得侃侃而談起來。“通過這兩年的發(fā)展，蘭州本土藥業(yè)的實(shí)力今時不同往日，早已不是隨便一兩家外地藥品企業(yè)就能把我們擠垮的時代了，人們對本土品牌藥有特殊的感情。首先，質(zhì)量上有保證，其次，覺得親切。但大家要想取得長足發(fā)展，還需抱團(tuán)取暖，要把實(shí)力聯(lián)合起來。當(dāng)然，誰都愿意選擇有實(shí)力的企業(yè)，佛慈就是我們的首選。”聊天中，張總頗有見解，“以前的佛慈在銷售環(huán)節(jié)上比較死板，從來不在藥店搞促銷活動，但現(xiàn)在的佛慈開始重視拉動終端市場這個有效的銷售方法，從去年下半年開始，促銷活動不間斷，切實(shí)做到了貼近顧客。”

　贏得信任　走遍大江南北

   佛慈中藥10%左右的毛利，已經(jīng)成為業(yè)界眾所周知的秘密，而南方部分醫(yī)藥超市里，藥品利潤達(dá)不到40%，根本擺不上陳列柜臺，是什么原因讓一級分銷商幾十年如一日地堅持分銷佛慈的產(chǎn)品？記者在佛慈西北大區(qū)經(jīng)理奚敏的辦公室找到了答案。奚經(jīng)理拿出三袋藥材，一袋呈淡黃色澤，毫無雜質(zhì)；一袋色澤暗沉，雜質(zhì)多；而另一袋卻呈現(xiàn)出棕色，很難想象這三袋藥材竟是同一種入藥成分。
　“就算不懂藥材的人都能看出來，淡黃色的這袋金銀花品相最好，批發(fā)價80元/公斤，雜質(zhì)多的這袋是開敗的金銀花，批發(fā)價30元/公斤，而另一袋藥材是山銀花，批發(fā)價僅10元/公斤，盡管它們都可以入藥，但成分卻大不相同，治療效果也不一樣，我們的銀翹片里含的金銀花是最貴的，而一些小廠為了壓縮成本不惜使用山銀花。”正當(dāng)奚經(jīng)理解釋時，一位頭發(fā)花白，精神矍鑠的老人走進(jìn)了辦公室，“最近好多藥店都找不到你們的銀翹片，我就相信佛慈的中藥。”性格開朗的老者一進(jìn)門就和大家聊了起來。聊天中記者得知，老人名叫魯正茂，是佛慈的忠實(shí)顧客，也是新聞界的老前輩，她在很多年前就采訪過佛慈，所以對佛慈知根知底一百個放心。